Michal Truban: Jak se stát jedničkou Ako-investovat.sk .


Rozhovor s Michalem Trubanem o začátcích Websupportu, o policistech, marketingu ale hlavně o tom, jak se stát jedničkou na trhu:

Pojďme na úplný začátek. Kdy a jak jste zakládali firmu Websupport?

Značku Websupport jsme založili ještě na máminu živnost. Máma měla potraviny, a když přišlo k tomu, že chci provozovat webhosting, tak jsem vůbec nevěděl nic o právní záležitosti. Co je to s.r.o. Eseróčká pro mě byla tehdy ještě něco obrovského, byl jsem jen kluk z vesnice. Neměl jsem o tom tušení, tak jsme firmu napsali na máminu živnost a nejprve jsme se jmenovali Magdaléna Trubanová – Websupport.

Na razítku jsme měli číslo domů na pevnou linku, což jsem ani nechtěl, ale máma ho tam dala. A párkrát i k nám domů, babičce, volali první klienti. 

 

To už jsi byl na vysoké škole?

Ne, ještě jsem byl na střední. Začal jsem ve čtvrťáku na střední.

 

V té době jste měli vlastní server?

Náš byznys začal tak, že jsme byli kluci na IRC a tam jsme se bavili o tom, že bychom mohli udělat shell server, ale nemohli bychom to utáhnout ze svého. Tak jsme vymysleli, že bychom část nabízeli firmám a ty by tam měly své „webovky“.

Koupili jsme server, v té době desktop, za nějakých 30 000 korun. Na to mi půjčili rodiče, a to byla první investice.

 

Kde jste ho měli uložený?

Tehdy nebyly žádné virtuální servery a cloud. Případně že si člověk něco objedná přes internet. Zavolali jsme tedy do datacentra I4U a po telefonu jsme objednali sever. Oni nám ho poskládali, umístili, zapojili a dali nám rootovský přístup.

 

Server jste tedy používali na vlastní věci a volný prostor jste nabízeli jako webhosting pod značkou Websupport?

Ano. K tomu je ještě taková legrační příhoda, že jsem zaregistroval nejprve websuport s jedním p. A asi po dni nám někdo psal, že se to píše se dvěma p. My, že aha, tak jsme to zaregistrovali se dvěma p.

Co ani mnoho lidí neví, tehdy byly SK domény zdarma. Firmy prodávaly domény, řekněme za 700 Kč, ale mohli jste si ji lognout, vytvořit účet a zaregistrovat si doménu zdarma.

 

V kterém roce to bylo?

Tuším 2002. Rok to takto ještě fungovalo, a pak jsme už platili. Málokdo o tom ví. Možná tam byla nějaká omezení, už si nepamatuji. Tehdy samozřejmě neexistovali ani žádní domén spekulanti jako dnes.

 

Měli jste tedy první server, kupovali jste si konektivitu od datacentra a to jste spolu s prostorem na serveru prodávali dál jako webhosting?

Ano.

 

A od začátku jste měli kromě sebe na tom serveru i platící zákazníky?

Na začátku byla moje úvaha, že náklady na server jsou 30 000 korun, pokud nám to nepůjde, tak ten počítač prodáme a nebude to velká ztráta. V datacentru jsme platili 3 000 korun měsíčně za umístění a připojení toho jednoho serveru.

Než jsme podnikání rozběhli, pobavili jsme se s lidmi z komunity z IRC a mého webu Blackhole.sk a také s kámošem webdesignerem. Ten měl 20 - 30 webů, které dělal zákazníkům. Hned jsem si přepočítal, že kdyby přešel k nám, tak mám tyto první náklady pokryty.

Když jsme hosting rozběhli, tak jsem tomu příteli i ostatním z komunity napsal, že tak to tedy k nám přesuňme. On ale řekl, že sorry, vy jste mladí kluci, co jste si teď postavili hosting, sotva jste začali a já nemohu přesunout weby klientů k vám. Takže jsme zůstali bez zákazníků. Pak jsem přemýšlel, co teď budeme dělat. Tak jsem zaspamoval pár diskusních fór, za což mě všichni zdrbali.

Pak mě napadla taková spásná myšlenka. Přes zoznam.sk jsem se podíval na web-designérské firmy, jako měl tento náš kamarád. Díval jsem se na jejich reference a každé firmě, co měla 20 - 30 webovek, jsem napsal e-mail, že se mi líbí jejich stránky a že my jsme teď nový hosting. Můžeme vám dát zajímavé slevy nebo rozjet spolupráci. Toto byly první klienti. Poměrně brzy se k nám přesunuly weby za 10 000 korun za rok, a to už byla třetina serveru splacena. Tehdy bylo každých 1 000 korun ročně od zákazníka dobrých.

Byznys model zatím byl, že jsme prodávali pouze neomezený hosting. Na rok stál 2 400 korun. Měsíčně nám stačil jeden neomezený hosting, abychom měli pokryty náklady na server v datacentru. Byli jsme tehdy studenti ve čtvrťáku na střední, takže jsme nepotřebovali mít výplatu. Neutráceli jsme ani za žádný marketing a podobné věci. To nás v té době zachránilo. Dva až tři roky jsme fungovali bez toho, aniž bychom si z firmy vytáhli jen korunu.

 

Byli jste jeden z nejlevnějších hostingů, když ty standardní velké hostingy stály 2 000 korun ročně za obyčejný balíček s jednou databází a třemi e-maily.

My jsme se tím neomezeným hostingem i prosadili. Tehdy něco takového na trhu nebylo. Přesně jsem se díval, jaké jsou na trhu balíky, jakou my dáme cenu. A napadlo mě, že proč vůbec řešit, zda dva e-maily nebo pět. V zásadě je to jedno a lidé i tak nemají takové připojení, aby toho na server házeli hodně. Skoro všechno ještě letělo na dial-upech. Marketing tedy byl na tom, že jsme uvedli neomezený hosting. Jeden paušál a už nic neřešíš. A právě tím jsme se stali dost známí. Cenově to pro zákazníky vycházelo výhodně.

Pak později, když jsme se rozrostli, přidali jsme i custom hosting, protože to nás zase brzdilo v rozvoji - přišli bychom o zákazníky, kteří nepotřebují platit 200 korun měsíčně a chtějí jen prostor na jeden malý web a e-mail.

Ale tam jsme také porušili standard balíků, protože se stále prodávaly jen balíky. U nás si zákazníci naťukali přesně, co potřebovali: gigabajty na ftp, počet e-mailů i databází.

 

Nepřišlo ti zvláštní, že máte cenu úplně někde jinde oproti konkurenci? Že nemáš dobře odhadnuté ceny, náklady a marže?

 

Byli jsme sice z těch levnějších, ale nebylo to úplně ustřelené, co já vím o 5 násobek. Ale hlavně v té době jsme potřebovali pokrýt jen minimální náklady. To je to první, co každý mladý podnikatel udělá, když neví, co by mohl - začne bojovat cenou. V začátcích to byla i naše strategie.

Zároveň však bylo i dost ještě levnějších hostingů. A tím, jak vznikaly nové, jsme se o 2 - 3 další roky dostali do fáze, že už jsme pro někoho byli i my drazí. Levní jsme vlastně byli jen na začátku.

 

Počet zákazníků v této fázi narůstal sám od sebe, nebo jste museli vyvíjet nějaké obchodní a marketingové aktivity?

 

Já jsem měl web Blackhole.sk, který měl slušnou návštěvnost. Z té komunity se stávali naši zákazníci a samozřejmě nás vytáhl i trh samotný. Jak rostl celý trh a internet, tak rostly i objednávky.

Náš produkt byl jiný, tak se snadno šířil mezi lidmi. Nebyli jsme pouze další XY hosting. Měli jsme produkt velmi jednoduchý na pochopení oproti těm balíčkům, které se špatně porovnávaly.

Zákazníci byli spokojeni, protože dokud jsme byli malí, ochotně jsme jim plnili různé požadavky. Zavolali nebo napsali, toto nám tam přidejte, dodělejte a my jsme udělali.

Jinak na začátku jsme ani neměli Web-Admin. Zákazníci psali a volali. Až na základě toho jsme udělali webové rozhraní. Já jsem se tehdy nedíval na konkurenci, jak toto u nich funguje. Postupně jsme vyvíjeli, bavilo nás to a pomalu jsme vybudovali celou infrastrukturu, systémy, automatické fakturace a podobně. Ze začátku jsme faktury přepisovali v Excelu, posílali poštou a tak.

 

Zákaznická podpora, jak ji máte dnes, neexistovala? Byli jste jen vy dva?

 

Ano, přesně tak.

 

Co tvůj společník? Tebe je vidět stále všude, jsi takový maskot, ale většina lidí ani neví, že jste ve firmě dva majitelé.

 

Na začátku jsme byli dva jiní, než jsme teď. Hosting jsem začal dělat s jedním klukem z Čech, kterého jsem dosud ještě nepotkal.

Sem tam si na IRC napíšeme i nyní. Tak s ním jsem to táhl možná první rok. On byl admin. Po roce odešel. Jednak to negenerovalo peníze a měl i takový úraz. Rozhodl se, že se stáhne z internetu. Byl v kuse na internetu a po tom úraze měl jiné priority. Tak jsme se dohodli, že končíme.

No a na toho dnešního Pala Stana jsem natrefil na jedné konferenci, kde jsme se jen tak setkali a dali do řeči. Palo je jeden z top adminů na Slovensku. Bavili jsme se spolu později na pivu a hned na to jsme založili eseróčko s podílem 50/50.

 

Proč jsi vidět pouze ty?

 

On je prostě takový geek, techničtější člověk, který firmu řeší z pozadí. Já jsem spíš obchodník a marketér, který řeší marketing.

 

Jste navzájem spokojeni se sebou i s rozdělením podílů? Víš, jak se to říká, že nejlepší počet společníků je lichý a tři je hodně.

 

Určitě jsme spolu spokojeni. Za těch 10 let byly všelijaká období. Jednou jsem já byl méně spokojený, pak se zase Palovi zdálo, že má více práce, když jsem byl na výšce. Na začátku celá práce vlastně byla jeho. Já jsem zvedl pár help-deskových telefonátů a e-mailů a bylo. On to administroval, řešil výpadky a byl ve firmě více vytížený.

Pak se to zase přehodilo, měli jsme již více adminů a já jsem zase táhl víc. Ale my jsme toto nikdy neřešili. Nebylo to sobecké, že slyš, já to tady teď tahám více, a že bychom si měli vyřešit jinak podíly ve firmě.

Naše výhoda byla, že jsme se nikdy nerozhodovali o rozdělování peněz. V těch letech jsme byli studenti a stačilo nám pár euro na pivko, rohlíky a tak.

Teď je to úplně super. Určitě byly různá období, ale nikdy ani jeden z nás nebyl tak dlouhou dobu sobecký, že by nám to spolu nedělalo dobrotu. Uměli jsme se dobře doplňovat a neskákali jsme si navzájem do práce.

Začali jsme se rozrůstat, šli jsme hledat kancelář, tak jsme spolu něco prohlédli. Jeho to nebavilo, řešil jsem to celé já. I přijímání lidí a podobné věci. On chtěl být za počítačem, řešit technické věci. Já jsem mu nekecal do architektury serverů a on mi nemluvil do toho, zda máme vzít někoho nového. Neměli jsme tyto hádky.

 

Teď, když ty máš víc manažerské práce, protože máte hodně zaměstnanců a on je admin. Není tam disproporce?

 

Palo je šéf adminů a je to klíčový člověk ve firmě. Na Slovensku takového nenajdeš. Je to brutální mozek, hacker, admin, který dělal naše moduly. My totiž v hostingu máme vlastní moduly, vlastní patche v MySQL a v apache. I to je za úspěchem našeho hostingu, že nejsme jen kluci na úrovni, co si vyskládají apache. Ale kódujeme si vlastní věci, co ve finále pomohlo i stabilitě hostingu, rychlosti, architektuře.

 

Ze začátku jste měli pouze jeden server. Jak často jste řešili výpadky?

 

Výpadky byly nejhorší peklo celého hostingu a naší práce. Výpadky jsme mívali pravidelně. Jednou do měsíce, za pololetí něco padlo. Pro nás to byla brutální noční můra a vždy jsme to okamžitě řešili. Zda byla noc, zda byl víkend - hned jsme letěli do data-centra. Já jsem zvedal telefonáty zákazníků, omlouvali jsme se, snažili jsme se jim vycházet vstříc. A co nejdříve dříve jsme napravili tu chybu, kvůli které hosting vypadl.

 

Když vám policie zabavila servery, což způsobilo asi váš největší výpadek, kolik jste měli serverů?

 

Měli jsme asi deset ještě desktopových serverů. Tak mi je líto, že jsme už neměli nějaké servery v racku, neboť to by ti policajti neuměli vybrat. Těch deset myslím vzali, ale měli jsme ještě dva v jiném serveru, které již nesháněli.

Jak dlouho trval tento policejní výpadek?

Asi dva dny. Ráno jsem se vzbudil na intráku a najednou mi jen chodily esemesky. Tak jsem volal kolegovi, že máme výpadek, pojďme ho řešit. Ale on už volal do Nextra a prý nám policisté sebrali servery. Tak to bylo úplné peklo.

Ten den jsme to brutálně řešili a servery nám měli vrátit už večer, ale samozřejmě jsme se večer nemohli nikomu dovolat. Večer to proběhlo ve všech zprávách, volalo nám mnoho našich klientů, co tam měli nějakého známého.

My jsme se tam snažili volat, i prokurátorovi jsem volal, že co to má být.

Na druhý den se situace zcela změnila. Nejdříve byli policisté a vyšetřovatelé arogantní, jako bychom byli nějací zločinci, že co s nimi vůbec řešíme.

Jenže když to proběhlo ve všech zprávách a novinách, na druhý den už věděli, že se stal řádný průšvih a ty servery nám vrátili.

Podle zákona je mohli mít i déle, ale pouze si je zkopírovali a po mediálním tlaku nám je vrátili a byli už ochotní.

Přišlo i k selhání člověka v data-centru. Přišel tam policista, který nevěděl nic a v podstatě nevěděl, co dělá. Mysleli si, že tady je server nějakých zločinců, hackerů, odkud oni hackovali celý svět. Uviděli mnoho serverů, policista řekl, že si je vezmou a člověk z data-centra mu je dal. Ale na příkazu měli jednu jedinou IP adresu jednoho serveru.

To, že ostatní servery patřily pod jednu firmu, s tím jsme neměli nic společného. Ty ostatní servery, které byly v jiném data-centru, nevzali, protože to nebylo v této místnosti.

Podali jsme i odvolání a stížnosti na inspekci, ale všude se nám jen vysmáli, nebo se nevyjádřili. Jinde poslali vyjádření, že ten postup byl v pořádku.

Tehdy nebyla taková doba jak dnes, vypadávala i data-centra. Stalo se jim, že na 12 hodin vypadly takové, kde byly stovky hostingových firem. Nyní se už v podstatě nic podobného neděje. Dneska je už i z jedné hodinky výpadku obrovský problém. Sice i před těmi šesti lety to byl velký problém, ale dnes už by to bylo nepředstavitelné.

O jakou IP adresu jim šlo?

Já osobně si myslím, že měli IP adresu, přes SK-NIC zjistili, že server je firmy Websupport, že je na té IP adrese i Blackhole.sk. Asi si to takto pospojovali. Na tom příkazu však byla jen jedna IP adresa a rozhodně ne všechny servery Websupportu.

Nebereš to zpětně tak, že bylo nezodpovědné provozovat Blackhole.sk? Nebyl to pro vaše zákazníky risk?

Nevím, byl to prostě portál s články. Já jsem si nemyslel, že jsme jako na Ukrajině, že vláda si řekne - vydáváš nějaké články, které jsou proti státu, a vezmou ti servery. A toto byl takový případ. Kolem Blackhole.sk byla skupina lidí, ale nebylo to nic nebezpečného a já jsem to tak vůbec nevnímal.

Takže si myslíš, že policisté tomu nerozuměli?

Vůbec. Oni si ani nezjistili, že Web-support je hosting. Ptal jsem se vyšetřovatele, proč vzali 10 serverů a on řekl, že ani on neví, že je jen takový obyčejný počítačový uživatel. Vyšetřoval to byl člověk, který nebyl velmi technicky zdatný.

Později policisté chodívali za majiteli hostingových firem, když byla trestní oznámení na našeho klienta. Došli například dva policisté v autě, zavolali mě. Přišel jsem, sedl jsem si do tmavého auta. Policisté, že nebojte se, nebudeme vás bít, potřebujeme se zeptat, zda máte tuto doménu, vy jste to tu uvedli. Tak jsem jim řekl, že my jsme webhosting, a oni že co to je, já že ten web je náš zákazník, tady je faktura, oni že aha. Přesně jak z toho vtipu, jeden se ptal, druhý to zapisoval.

Teď už to vědí, ale 5 - 6 let dozadu to takto fungovalo. Třikrát, čtyřikrát do roka se mi stalo, že normálně na ubytovně za mnou přišli a zavolali, že my jsme policajti, zda se můžeme setkat na parkovišti dole, bude to zelené auto značky Fabia. Přijďte tam. Dojel jsem, tam dva velcí vyholení chlapíci, ukázali odznaky, že jsou z policie, vysvětlil jsem jim, co je hosting a vystoupil jsem ven. Nechápal jsem, že takto se to dělá.

Teď už do firem posílají oficiálně žádosti, už se to trošku vyvinulo. Ale zase chodí se starými věcmi třeba tři roky dozadu. Že chtějí loginy z roku 2008. Tak v tom jim samozřejmě nepomůžu.

Jinak na těch zabavených serverech něco zjistili?

Nic. Nám po dvou letech vrátili disky a ti kluci ani nebyli odsouzeni, myslím.

Pokud bys věděl dopředu, že ti zabavují servery, budoval bys takovou komunitu, jak byla kolem webu Blackhole.sk?

Právě, že to bylo přesně naopak. Nejprve byl Blackhole.sk a komunita lidí kolem něj a až potom hosting. Bez té komunity by nebyl dnes ani náš hosting.

A v konečném důsledku to byla dobrá škola. Velký stres, viděl jsem tu mašinérii, jak tam já nic nezmůžu, jeden se vymlouvá na druhého, nikdo tam neměl odpovědnost. Obrovská bezmoc. Na druhý den se mi líbilo, když lidé zatlačili v médiích a na blozích. To už bylo super.

Nám to dokonce velmi pomohlo v reklamě a marketingu. I na přednáškách vždy vzpomenu takovou příhodu, jak jsme získali klienta. Jednoho z našich největších klientů jsem se ptal, jak k nám přišel. On že, já jsem nespokojený u konkurence, tak jsem hledal hosting. O vás jsem našel články, že vám policie zabavila servery, tak vy musíte být dobří, jdu k vám.

Samozřejmě pomohlo obrovské množství odkazů z velkých médií i blogů, což nám zlepšilo SEO, mnoho lidí se o nás dozvědělo, Websupport se stal známým a posílilo to značku. Byla to pro nás vlastně brutální reklama.

Dokážeš odhadnout tento "policejní efekt" na nárůst zákazníků?

Nepamatuji si přesně, ale kromě odkazů a posílení brandu bylo dobré, že celá kauza vyšla pro nás dobře. Stát byl tím zlým, což byla i realita, a my jsme byli oběť. Vždyť i demonstrace se zorganizovala, na kterou přišlo 100 lidí, a to jsme nedělali my.

Nevyšly jsme z toho jako ti zlí, od kterých třeba odejít, ale naopak, že nás třeba podpoří.

A dosud nám to pomáhá. Vždyť i teď s tou Pentou. Když jsem se o žalobě Penty dozvěděl, už jsem se jen tak usmíval. Normálně mi lidé volali a ptali se mě, že poslouchej, jak toto děláš? Hotový marketing.

Změnily se od události zabavení serverů hostingy na Slovensku? Po technické stránce nebo procesy v nich?

Hostingy také, ale hlavně se změnily data-centra. Nám stále volala data-centra, že mají tak nastavené procesy, že se to u nich nemůže stát. Pokud přijdou policisté, tak máme tyto kroky a takové překážky. Fakt hodně data-center nás na toto namotávalo. Již byla poučena z naší kauzy. Předtím by nikoho nenapadlo, že mohou přijít policisté a zabavit servery.

Pamatuješ se, kdy jsi začal sledovat, jací jste velcí ve srovnání s ostatními hostingy?

Pamatuji si dva impulzy. První byl, že jeden konkurent vznikl později než my, a s kolegou jsme si říkali, že za kratší dobu má již více domén než my. Podívali jsme se, je to jasné, protože jsou levnější. Tak jsme to až tak hrozně nebrali.

Druhý impuls přišel, když jsem si přečetl nějakou knihu, kde se psalo, že si třeba stanovit cíl. Tehdy jsem se podíval, kde jsme my a viděl jsem 14. místo. A řekl jsem si, že proč nemít ambici stát se rovnou jedničkou. A tehdy jsem na to šlápl. Řekl jsem tento cíl na schůzi ve firmě, tehdy jsme byli již 11. Staňme se do 3 - 5 let největším hostingem, nebo alespoň druhým největším.

A už jsme šli. Každé tři až čtyři měsíce jsme někoho předběhli a lidé ve firmě to začali brát vážně a řádně je to motivovalo.

Na co jsi nejvíce tlačil při tom růstu? Na reklamu?

Základ našeho růstu byl v tom, že jsme všechny tržby investovali zpět do firmy. Nechtěli jsme mít dojnou krávu, ze které si vybereme na konci roku tučné zisky. Zisk jsme si nikdy a ještě ani teď nevypláceli. Vůči obratům byl relativně malý, protože jsme vše dávali zpět do firmy. Například PPC jsme tlačili tak nadoraz, nepotřebovali jsme vydělávat z těch PPC-ček, ale soustředili jsme se na růst.

Soustředili jste se na tržby a růst a ne na zisk?

Tak, tak. Stejně například helpdesk. Když vezmeme člověka na helpdesk, tak rostou náklady a budeme mít nižší zisk. Jenže s HelpDesk budeme mít kvalitnější službu, a to nám umožní více růst. Čili nešetřili jsme náklady stylem zasekat oddělení helpdesku, abychom měli vyšší zisk. Strategie byla dána růstem, takže pokud před námi stálo rozhodnutí, zda máme vzít nové lidi, například i kodéry, což nám umožní růst, tak jsme se rozhodli vždy pro růst.

Co bylo v té strategii růstu u vás nejvýznamnější prvek? Helpdesk, PPC kampaně nebo ještě něco jiného?

Myslím si, že nejvíce to bylo tím helpdeskem, neboť toto se mezi zákazníky ústním podáním nejlépe šířilo. Běžně se stávalo, že zákazníkům na bývalém hostingu neodepisovali nebo odpověděli až po několika dnech. My jsme jako první dělali po víkendech i po večerech. Večer není helpdesk online, ale tickety z dnešního dne se postupně řeší a nepřechází to na další den. Náš helpdesk byl rychlý a kvalitní, což znamená, že jsme se snažili takovým tím lidským přístupem vyřídit cokoliv bez nějakých korporátních řečí.

To se stává i mně dnes, že jsou hostingy, co vůbec neodpovídají, protože je tam třeba kluk sám, případně jinde mi odepíše, že omlouvám se, udělejte si to v administraci, nebo že toto se netýká hostingu a už to neřeším, protože mi přibyli zákazníci a nestíhám.

Nejkritičtější je, když má menší hosting okolo tisíc až dvou tisíce klientů. Stále je to málo na to, abys zaměstnal tým lidí, ale už ti narůstají problémy a sám máš problém to množství stíhat.

Nemůžeš jet na dovolenou. Už, i když jdeš na víkend na chatu, co se nám také dříve stávalo, a v neděli večer máš na helpdesku 80 emailů. To jsou takové nepříjemné věci, které tě po roce, dvou unaví. Toto období jsme ještě na výšce v takové sladké nevědomosti přežili.

Jinak to, co nám vlastně pomohlo, byla moje lenost. Časem jsem zjistil, že rok pouze zvedám telefony a odepisuji na e-maily. Vždycky jsem si řekl, že jdu udělat ještě něco navíc, na webu nebo marketing. Ale pak jsem si odpracoval svůj helpdesk, e-maily a telefony. Řekl jsem si, že už mám odpracované a stačí.

Tak jsem se s kámošem dohodl na part-time, abych lépe mohl stíhat a mohli jsme dělat o víkendech. Mnohým podnikatelům je líto dát 400 eur na částečný úvazek, že si to raději udělají sami. No a to bylo u nás právě klíčové, že jsme nebyli lakomí vzít k nám do firmy další lidi.

Vzpomínám si, že na hostingu Websupport jsme chtěli přidat jednu databázi. Ani jsem nešel do administrace a jen jsem napsal e-mail, že bych chtěl přidat databázi. Hned přišla odpověď, že je to taková malá suma, že se vám to ani nechce fakturovat a dáte nám ji zdarma.

Dělali jsme to i se záměrem, že potěšíme zákazníka. Ale také tam byl kus mé lenosti. Přidat databázi bylo na dvě kliknutí, ale vystavit fakturu a vypočítat cenu trvalo déle, nechtělo se mi to dělat. Občas dáváme klientům něco zdarma, protože je to těší.

Dělal jsem to nejprve tak přirozeně z lenosti, ale všimli jsme si, že to funguje, tak to používáme dál.

Jak je možné, že takový skoro „šlendriánský“ přístup u vás fungoval? Někdo jiný by to dotáhl na ztráty, když by náklady převýšily tržby.

Neměli jsme ve firmě zase až takovou anarchii.

Problémy s tím nebyly?

Když jsme nabrali do firmy více lidí a řekli jsme si, že jdeme překódovat WebAdmin i CRM-ko, tak tam byl obrovský bordel. Nevěděli jsme, kdo má jaké ceny, někdo měl dohodnutou slevu, něco zdarma, jiný měl speciální službu, což jsme ani neměli v ceníku. Kodér se chytal za hlavu, když to musel importovat do nového systému. A po měsíci se objevilo zase něco, co jsme neměli v tabulce.

Jenže díky tomu, že jsme byli k zákazníkům flexibilní, jsme tak rostli, protože lidé nás měli rádi. Neměli jsme systém, do kterého zákazník musel zapasovat. Snažili jsme se zákazníkovi přizpůsobit. Teď, když jsme velcí, je to těžší, sice se snažíme přizpůsobovat, ale nemůžeme kvůli jednomu klientovi vymýšlet něco úplně nového. V začátcích jsme byli rádi za každého jednoho a snažili jsme se ho udržet.

Když jste si ve firmě stanovili cíl stát se největším hostingem na Slovensku, věřil jsi tomu na 100 %? Nebo to byl takový cíl, že kdyby se nevydařil, tak si řekneš no tak nic.

Proto jsem dával ten cíl tak měkce - na 3 -5 let a 1. i 2. místo. Nemusí se to podařit tak rychle, jak se to reálně podařilo, a nemusíme být první. Když jsme se však dostali na 7. místo a začali jsme lépe sledovat metriky pro měření velikosti, tak jsem věděl, jak to udělat a že ta cesta tu je. A je jen otázkou času, kdy se nám to podaří.

A jediné, co to může prodloužit, ale ne překazit, je spojení nebo akvizice některých dvou velkých hostingů. Našlápnutý trend již byl takový, že se to nemohlo nijak zvrátit.

Pokud by se do toho některý hosting obul tak, že začne pracovat na růstu tak jako vy a dá si stejný cíl stát se jedničkou, začali byste soutěžit a možná by vás předběhl.

Statistiky byly takové, že když jsme byli na 7. místě, měli jsme měsíční přírůstek 1 000 domén. A ostatní hostingy měli 200. Tedy ty nejlepší. Co je tak silný trend, že se nedá snadno zvrátit. A jak jsme se blížili k našemu cíli, rozdíl v měsíčních přírůstcích se ještě stupňoval. Když jsme byli druzí, tak druhý největší konkurent také začal sledovat velikost a dal akční ceny, ale nic to nepomohlo. Nepomohlo to proto, že to udělali takovým zlodějským způsobem, že druhý rok jste za doménu zaplatili ještě více, aby se jim ta sleva vrátila.

Ke konci jsme už vůbec nebojovali cenou. Podíval jsem se na ceny konkurence a nebyli jsme zrovna levní. Ani v PPC, tam jsme byli cenou tak uprostřed. 4 až 5 velkých hostingů s námi bojovalo cenou hostingu i PPC reklamy.

Jenže my jsme na tom cíli pracovali 2,5 roku. Je nás ve firmě 20 - 30 zaměstnanců. To jsou obrovské náklady. A jak říkám, z firmy jsme si nevybírali zisk.

Pokud naše konkurence má 5 - 6 lidí a ročně si vybírá tučný zisk, nemá zdroje na to, aby nás mohli porazit v měsíčních přírůstcích. A dnes už ani v pořadí velikosti.

Nevidíš nyní nějakou štiku v hostingovém rybníku, která by útočila na špici tak jako vy před lety?

Pokud si podíváš statistiky (http://www.backorder.sk/registratori), uvidíš tam měsíční přírůstky, o kterých jsem mluvil. Sem tam někdo koupí jiný hosting a za daný měsíc vyletí. Ale my máme za den větší přírůstek než většina hostingů za měsíc. A za den máme takový přírůstek, jako největší konkurent má jen za týden. Při nejhorším mají až třikrát menší přírůstek než my. Některé velké hostingy mají, naopak, měsíční úbytek minus 80 domén a my máme přírůstek 1 000. A to nezvratně jen tím, že budeš kupovat malé hostingy.

Míša rozhovor autorizoval a na přepisu nic nezměnil.

Silně se těšte na pokračování rozhovoru!

Tento článek napsal pro ako-investovat.sk Filip Glasa 21.4.2012



 

Jméno:
E-mail
(nebude zveřejněný):
Komentář:
Antispam:
Počet dnů v roce:



Okomentuj článek Galéria (2)

Nejnovější články

Stane se Tiffany & Co opět akciovým šperkem?

wednesday
20.04.2016
Akcie | subotic

Analýza akcie Ford: Nízká valuace a značný potenciál

thursday
14.04.2016
Investice | subotic

Analýza společnosti Maersk: Největší kontejnerový přepravce na světě

wednesday
30.03.2016
Investice | subotic

Klub záporných sazeb: Proč uvolňování měnové politiky funguje jen někde?

monday
21.03.2016
Trhy a makro | subotic

Tištěná média v kurzu? Světovým odbytištěm se stane Indie

tuesday
15.03.2016
Investice | subotic





Další články této kategorie

Finanční kalkulačka

Vklad: €/měs.
Úrok: % p.a./rok
Období: rok(ů)